おたからやFC最多店舗を率いる、アンビション塚本オーナー「勝ち続ける組織の哲学」

今回、2025年度「おたからやフランチャイズオーナー会」にて「年間最優秀オーナー賞」を受賞、そしておたからやフランチャイズの中で最多の店舗数を誇る、株式会社アンビションの塚本氏。その圧倒的な実績の裏には、一貫した経営哲学が存在します。今回、「集客」「接客」「出店」という3つのテーマから、その成功の秘訣に迫りました。

弊社の場合、集客戦略の根幹は、スタッフ一人ひとりが「来店の価値」を深く理解することから始まります。お客様一人にご来店いただくために、会社は4万～5万円もの広告宣伝費（CPA）を投じている。この事実を研修の段階から「会社はこれだけのお金を投資して、初めてあなたはお客様と商談ができるんだ」と、強く言い聞かせています。それだけの価値がある機会だと認識すれば、一件一件の商談に対する真剣さや責任感が自ずと変わってきます。

その上で、集客は「会社がすべきこと」と「スタッフがすべきこと」を明確に分けています。会社はチラシやTVCM、情報誌で広く認知を獲得し、スタッフはGoogleの口コミ獲得や情報更新、紹介、再来店促進といった、よりお客様に近い活動でCPAを下げていく努力をする。この両輪がうまく回ることで、効率的な集客が実現します。

そして、そのスタッフの努力を正当に評価し、モチベーションを高める仕組みが不可欠です。インセンティブ制度はもちろん、店長、マネージャー、本部長といった明確なキャリアアップの道も用意しています。頑張った人間が正当に評価されるこの環境が、スタッフの自主性を育み、「自分たちでCPAを下げていこう」という意識につながる。この好循環こそが、組織全体の強さの源泉です。

お客様に気持ちよく、そしてより良いお品物をご売却いただくために、何よりも「信頼関係」を重視しています。その土台となるのが、他社を圧倒する店舗空間です。高級品を扱うにふさわしい高級感と清潔感を保った内装、そしてスタッフの整った身だしなみ。これらはお客様への敬意の表れであり、安心していただくための第一歩です。
さらに、接客における「10の行動指針」を全店舗のバックヤードの一番目立つ場所に掲示し、その遵守を徹底しています。「直営店はなぜ利益が上がるのか。それは常に基本を徹底し続けているからだ」と。こうした基本の徹底こそが、お客様の信頼を得る第一歩だと考えています。

その上で、接客においてスタッフに常々伝えているのは「本当の商談は2回目から」ということです。初回の来店はいわば「この店は信頼できるか」というお客様からのお試しの意味合いも含まれています。そこで心からの満足を提供できなければ、次はありません。どの業種にも通じることですが、お客様に信用していただけなければ何も始まらない。特に競合が多いこの業界では、お客様に心から満足していただき、信頼を勝ち取ることこそが、何よりの差別化になると考えています。

出店においては、緻密な分析と、最後は自身の「直感」を信じて決断します。出店候補地が決まれば、路面店ならその店の前を30、40往復しますし、商業施設内においても、常にお客様の視点に立って「この場所なら入りやすいだろうか」と徹底的に考え抜きます。
また、必ず行うのが、競合他社のリサーチです。特にGoogleを徹底的に見て、例えば口コミが少なく、チラシも撒いていないにもかかわらず10年以上営業を続けられているお店があれば、そこにはまだ掘り起こされていない大きなパイ（潜在的な顧客層）が眠っていると判断します。
もちろん、足元人口や施設年商といったデータも徹底的に分析します。しかし、データ上は非常に有望に見えても、実際に現地へ行ってみると「何か違うな」と感じることもある。そうした違和感を覚えた場所は、不思議と出店してもうまくいかないケースが多いのです。ですから、様々な角度から分析した上で、最後は自分の直感を信じています。

私たちが積極的に店舗を増やすのには、明確な戦略的メリットがあります。私は「1店舗でいることが最大のリスク」だと考えており、苦しい時こそ増店を仕掛けます。なぜなら、店舗が増えるほど1店舗あたりの損益分岐点が劇的に下がるからです。例えば、折り込みチラシを打つ場合、1店舗で掲載しても近隣の複数店舗で掲載してもコストは同じです。店舗が増えるほど1店舗あたりの広告宣伝費が下がり、経営が安定するのです。さらに、ドミナント戦略で地域を自社で固めてしまえば、他社が1店舗参入してきても、お客様は店舗数の多い私たちの合同チラシを選んでくださる。このように、他社が入り込みにくい、勝てる仕組みを作ることができるのです。

今後の目標として、まずは来年3月の決算で売上100億円を達成し、そして来年中に100店舗体制を確実なものにしたいと考えています。100店舗達成の先には、150店舗への拡大、さらには海外展開も見据えています。最終的には、国内の47都道府県すべてに店舗を配置することが大きな目標です。

本当に、このような大勢の前で表彰されることは人生でなかなかない経験で、大変光栄に思います。私がこのおたからや事業に加盟した時、それは脱サラからのゼロスタートでした。親元や地元を離れ、友人との時間もなげうち、文字通り全てを懸けて飛び込みましたが、当時は5年後の自分の姿など全く見えていませんでした。
ここまで来られたのは、間違いなく本部、SVの皆様の手厚いサポートがあったからです。今までやったことのない業種だったからこそ、当時の本部からの教えを素直に受け入れ、「10の行動指針」をはじめ、言われるがままに愚直に実践した結果が今に繋がっています。この度の受賞も、本部あってのアンビションであり、心から感謝しています。この気持ちを忘れず、これからも走り続けていきます。